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Digitalisierung im Versicherungs­marketing: Wie Versicherungen durch Online Ads mehr Kunden erreichen können

Die Welt des Online Marketing hat sich in den vergangenen Jahren stetig verändert und weiterentwickelt. Ein Wandel, der auch an der Versicherungsbranche nicht spurlos vorbei gegangen ist. Während früher hauptsächlich durch Word-of-Mouth- also persönliche Empfehlung- zwischen Freunden und Bekannten neue Kunden angeworben worden, suchen Konsumenten heute meist gezielter über Suchmaschinen und soziale Netzwerke nach Informationen zu geeigneten Versicherungen.

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Laut einer repräsentativen Studie des amerikanischen Software-Unternehmens Yext vertrauen Verbraucher heutzutage bei der Suche nach einer geeigneten Versicherung auch immer mehr den Suchmaschinen- vor allem natürlich Google- statt der Unternehmenswebsite selbst. Laut einem Ranking der Digitalagentur mediaworx wird in Deutschland jährlich 5,3 Millionen Mal nach Versicherungsprodukten (z.B.KFZ-Versicherung, Rechtsschutzversicherung, Private Krankenversicherung) gegoogelt. Bezieht man noch abweichende Rechtschreibweisen (z.B. Autoversicherung, Rechtsschutz, PKV) und Mehrfachkombinationen (z.B. Beste KFZ-Versicherung, Rechtsschutzversicherung ohne Wartezeit, Private Krankenversicherung für Angestellte) mit ein, kommt man sogar auf schätzungsweise 53 Millionen Suchen. 

Doch nicht nur die Nachfrage ist hoch – Auch das Angebot ist überwältigend. Gerade bei jungen Menschen nimmt die Kundenloyalität zunehmend ab. Somit wird klar, dass Versicherungen heute besonders stark auf Digitalisierung und Online Werbung wie Google Search Ads setzen müssen, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Das wird auch deutlich, wenn man sich Zahlen des Online-Portals Statista ansieht: Vom Jahr 2009 bis 2019 ist die Zahl der Internetnutzer in Deutschland von 69% auf 86% gestiegen, bei den 14- bis 39-jährigen liegt der Anteil sogar bei knapp 100%.

Wie also kann ein Versicherungsunternehmen Online Werbung für sich nutzen, um mehr Kunden zu werben?

1. Google Search Ads

Um Ihre Versicherung bei Google zu platzieren, haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten: SEO (Search Engine Optimization, auf Deutsch Suchmaschinenoptimierung) oder SEA (Search Engine Advertising, auf Deutsch Suchmaschinenwerbung). Mit SEO optimieren Sie Ihre Website so, dass sie bei den natürlichen, nicht bezahlten Suchergebnissen erscheint. Mit SEA dagegen schalten Sie Werbeanzeigen bei Suchmaschinen und erscheinen bei den bezahlten Suchergebnissen. Das System von Google zur Umsetzung für letzteres heißt Google Ads (früher: AdWords).

Egal, ob Sie ein großes Versicherungsunternehmen sind oder ein lokaler Mitstreiter – Google Ads eignet sich für jede Unternehmensgröße und für fast jedes Budget, denn man entscheidet selbst, wie viel einem ein Klick, also ein Webseiten-Besucher, wert ist und man hat volle Kontrolle über sein Budget. Der große Vorteil: Konsumenten, die Ihre Werbeanzeige sehen, haben bereits aktiv nach einer passenden Versicherung auf Google gesucht und sind somit kaufbereiter. Die gewünschte Zielgruppe kann außerdem genau eingegrenzt werden, so können Sie beispielsweise ausschließlich Verbraucher eines bestimmten Standorts oder einer bestimmten Altersgruppe ansprechen.

Da jedoch gerade bei Versicherungen viel Konkurrenz herrscht und der CPC (Cost-per-Click, also der Preis, den Sie pro Klick auf Ihre Werbeanzeige bezahlen) teils sehr hoch sein kann, ist es wichtig, genug Know-How zu besitzen.

2. Facebook Ads

Auch auf Facebook kann man als Versicherer perfekt seine Zielgruppe finden. Facebook ist mit Abstand das am meisten genutzte soziale Netzwerk: In Deutschland geben laut Statista stolze 43% der befragten 14- bis 69-Jährigen an, Facebook zumindest selten zu nutzen. Somit können Sie mit Werbeanzeigen auf Facebook Millionen von Menschen erreichen.

Der Vorteil: Im Vergleich mit anderen Plattformen ist der CPC (Cost-per-Click) auf Facebook geringer und eignet sich somit auch für Versicherungsunternehmen mit niedrigerem Budget. Mit Facebook ist es möglich, selbst Nischen-Zielgruppen zu erreichen und die gewünschte Zielgruppe genau zu definieren. Im Gegensatz zu Google Ads kann man bei Facebook ein oder mehrere Bilder oder ein Video als Werbeanzeige nutzen, was mehr Spielraum für Kreativität schafft  und Aufmerksamkeit erregt. Mit einer Retargeting-Kampagne kann man außerdem Nutzer erreichen, die bereits auf Ihrer Webseite waren, was eine Conversion wahrscheinlicher macht. 

3. Personalisierte Coupons

Personalisierte Coupons steigen Conversions und geben bestimmten Nutzern einen Anreiz, sich zum Beispiel für den Newsletter anzumelden oder ein Versicherungsprodukt zu kaufen. Damit können Sie erfolgreich neue Kunden werben und auch bestehende Kunden an Ihr Unternehmen binden. 

Coupons können vollständig personalisiert werden, also nur Nutzern mit bestimmten Eigenschaften angeboten werden, also zum Beispiel je nach persönlichen Daten (Alter, Geschlecht etc.), Surfverhalten, Kaufverhalten oder Scrollverhalten. Im Hinblick auf Versicherungen könnte dies zum Beispiel ein Gutschein über einen Preisnachlass von 30% in den ersten drei Monaten beim Abschluss einer KFZ-Versicherung sein, der nur Nutzern angezeigt wird, die die Preisliste auf der Versicherungs-Webseite angesehen haben, aber die Seite wieder verlassen wollen.

Diese sogenannten Website Layers steigern Ihre Leads und Sales durch die personalisierte Ansprache Ihrer Website-Besucher und ermöglichen Conversion Tracking auf allen Kanälen.

Fazit

Zwar setzen auch heutzutage noch viele Versicherungen auf Print- und TV-Werbung, doch durch die fortschreitende Digitalisierung tritt Online Werbung immer mehr in den Vordergrund. Verbraucher setzen bei der Kaufentscheidung bzw. für Vertragsabschlüsse immer mehr auf Informationen, die sie im Internet finden, statt auf persönliche Empfehlung und Anbieter lassen sich auf Suchmaschinen wie Google einfach vergleichen. 

Im Gegensatz zu Offline Werbung bietet Online Werbung eine hohe Kontrolle über das Budget und erreichte Zielgruppen und bietet somit auch kleineren Versicherungsunternehmen die Chance, sich zu behaupten. Gerade jetzt in Zeiten von Covid-19 müssen Versicherungen ihre digitale Präsenz erhöhen, um im Konkurrenzkampf langfristig mithalten zu können.
 

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