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Die 13 effektivsten Wege, ihre Conversion Rate zu optimieren

Conversion Rate Optimization (CRO) ist einer der wichtigsten Aspekte beim Aufbau einer erfolgreichen E-Commerce- und Leadgenerierungs-Website. Genug Traffic ist selbstverständlich Ausgangsbasis für eine Monetarisierung, aber ohne Conversion Rate Optimization kann Traffic völlig wertlos sein. Schlimmer noch – Man kann viel Geld durch Online Werbung verlieren, ohne damit ausreichend Besucher in Kunden zu konvertieren.

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Was ist also eine gute Definition der Conversion Rate?

Die Conversion Rate (CR) einer Website ist der Prozentsatz der Besucher, die das Handlungsziel Ihrer Website erreichen, also zum Beispiel den Kauf eines Produktes, einen Download oder die Anmeldung zu einem Newsletter.

Beispiel: Angenommen, 100.000 Personen besuchen Ihren E-Commerce-Shop und 500 dieser Besucher haben entweder ein Konto erstellt, etwas gekauft oder Ihren Newsletter abonniert, dann hat Ihr Shop eine Konversionsrate von 5%.

Das Ziel ist natürlich die weitere Verbesserung bzw. Optimierung der Conversion Rate. Denn je besser Ihr CRO ist, desto höher ist Ihr Umsatz und desto größer wird der digitale Fußabdruck Ihres Unternehmens sein.

1. Rezensionen für mehr Vertrauen

Rezensionen des Produkts zu integrieren, vor allem auf der Landing Page, sind eine wichtige Referenz für den Kunden und spielen eine wichtige Rolle bei der Legitimität und Reputation des Unternehmens und des Produkts. Sie schaffen Vertrauen, bieten bessere Einblicke in das Produkt und dienen auch als sozialer Beweis (“Wenn andere Kunden das Produkt gefällt, wird es mir wahrscheinlich auch gefallen”).

Bewertungen auf der Landingpage bzw. Produktseite steigern die Conversion Rate, selbst wenn nicht alle Bewertungen positiv ausfallen. Eine repräsentative Umfrage von Bitkom zum Beispiel hat gezeigt, dass 56% der Online-Shopper Erfahrungs- und Testberichte anderer Kunden als wichtigste Entscheidungshilfe heranziehen. Das gilt besonders, wenn in der jeweiligen Produktnische besonders viel Konkurrenz herrscht.

2. Social Proof ist wichtig

Ähnlich wie Rezensionen zielt die Bereitstellung von Social Proof darauf ab, das Vertrauen der potenziellen Kunden in das Unternehmen und das Produkt zu steigern. Der Social Proof ist somit ein psychologische Taktik, durch die Menschen sich an die Handlungen anderer anpassen, unter der Annahme, dass diese Handlungen das richtige Verhalten widerspiegeln. Er wird dadurch auch zu einer Taktik zur Optimierung der Conversion Rate durch Word-of-Mouth (“Mundpropaganda”).

Ein Beispiel für Social Proof ist das Anzeigen von Social Media Buttons auf der Landingpage und/oder auf der Hauptseite, verlinkt zu den Seiten des Unternehmens auf sozialen Netzwerken (z.B Facebook, Instagram, Pinterest). Ein Anzeigen der “Likes” der jeweiligen Seiten vermittelt dem Kunden außerdem den Eindruck, es mit einem seriösen, legitimen Unternehmen zu tun zu haben.

Weitere Beispiele sind Besucherzähler (z.B. “15 weitere Besucher schauen sich gerade dieses Produkt an.”) und Conversion-Benachrichtigungen (z.B. “Frau X aus P. hat gerade dieses Produkt gekauft.”).

3. Verbesserung des Page Speed

Laut einer Studie von Akamai Technologies verlassen 40% der Besucher eine Webseite, die länger als drei Sekunden Ladezeit hat, sofort. Daher ist es sehr wichtig, dass die Landingpage schnell genug lädt, um nicht bereits zu Beginn einen Großteil der Kunden zu verlieren.

Performance Testing Tools wie GTMetrix oder Google Page Speed Insights können als Ausgangsbasis für einen Speed Test dienen. Um die Ladezeit der Seite so kurz wie möglich zu halten helfen in der Regel ein nicht zu komplexes Website Design, eine Reduzierung der Plugins auf das Nötigste und die Verkleinerung von Fotos und Videos (Größe und Qualität).

4. Gestaltung eines möglichst kurzen Conversion Funnels

Der Conversion Funnel ist grob gesagt der Weg des potenziellen Kunden auf der Webseite bzw. Landing Page, mit dem ultimativen Ziel einer Conversion (z.B. der Kauf eines Kleidungsstücks). Desto kürzer der Weg des Kunden zu einer Conversion ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese überhaupt stattfindet.

Der Conversion Funnel wäre in der Regel zu lang bzw. komplex wenn der Kunde zunächst eine Konto auf einer Webseite erstellen muss, sich für den Newsletter anmeldet, auf eine viel zu lange Produktseite weitergeleitet wird, auf der er lange runterscrollen muss, um den Kauf-Button eines Produkts zu finden. Durch diesen langen Prozess verliert der Kunde oft die Geduld und verlässt die Seite ohne einen Kauf.

Halten Sie den Prozess so kurz wie möglich, um das zu vermeiden (Teil davon sind z.B. eine nicht zu lange, aber informative Produktseite, ein klarer CTA-Button und eine einfache Bezahlung).

5. Platzierung und Wortwahl des CTA Buttons

Call-to-Action (kurz: CTA) bezeichnet die strategische Platzierung eines Buttons innerhalb eines Marketing-Prozesses, der den Nutzer zu einer Handlung, also beispielsweise zu einem Kauf, einem Download oder einer Newsletteranmeldung, motiviert.

CTA-Buttons haben großen Einfluss auf die Conversion Rate, da sie den Kunden motivieren, den gewünschten Schritt zu tun. Er sollte eine klare Anweisung geben, beispielsweise zum Kauf eines Produkts (“Jetzt ansehen”, “Jetzt kaufen”) oder der Generierung eines Leads. Bei Letzterem ist es vorteilhaft, wenn der Call-to-Action die positiven Eigenschaften der Handlung hervorhebt (z.B. “Jetzt zehn kostenlose Tipps erhalten”).

6. Rabatte, Coupons und kostenlose Lieferung

Rabatte, Coupons und kostenlose Lieferung sind effektive Tools bei der Optimierung der Conversion Rate. Online-Giganten wie Amazon und Aliexpress nutzen sie aus einem einfachen Grund: Kunden sind eher dazu bereit, ein Produkt zu kaufen – Und der Warenkorbwert ist im Durchschnitt höher!

Wer Rabatt-Coupons für sein Unternehmen nutzen kann, ist klar im Vorteil. Laut einer Studie von RetailMeNot bevorzugen 91% der amerikanischen Nutzer Webseiten, auf denen ihnen ein Coupon angeboten wird. Nutzer mit Coupons geben im Durchschnitt sogar 24% mehr Geld aus als Nutzer ohne Coupon.

Auch das Angebot einer kostenlosen Lieferung verbessert Conversions. Zahlreiche A/B Tests haben gezeigt, dass Kunden eher ein Produkt kaufen, wenn ihnen kostenlose Lieferung angeboten wird. Eine weitere Möglichkeit wäre, erst ab eines bestimmten Warenwertes eine kostenlose Lieferung anzubieten.

7. Optimierung der Produktseite

Die Produktseite bzw. die Landingpage ist das Erste, was potenzielle Kunden sehen, somit werden auch sie zu einem essenziellen Werkzeug der Conversion Optimierung.

Eine optimale Produktseite sollte informieren, überzeugen und zum Kauf verführen. Wichtig dabei sind hochqualitative Fotos und Videos, ein interessanter, informierender und gegliederter Text, der möglichst den USP (Unique Selling Point) enthält sowie wichtige Punkte und Vorteile des Produkts hervorhebt, sowie eine kurze Darstellung ähnlicher Produkte des Shops, die den Kunden interessieren könnten (Up-selling/Cross-selling).

8. Verschiedene Zahlungsmöglichkeiten

Nicht alle Nutzer haben dieselben Präferenzen bezüglich der Bezahlung eines Produkts. Wer nur eine Zahlungsmethode anbietet, kann dadurch kurz vor dem Ziel noch einen erhebliche Menge an Kunden verlieren.

Daher ist es wichtig, je nach Land zumindest die wichtigsten Zahlungsmöglichkeiten anzubieten: Beispielsweise Kreditkarte, Paypal und Apple Pay.

9. Optimierung der Seite auch fürs Handy

Noch vor wenigen Jahren nutzten User ihre Desktop-Rechner deutlich mehr als ihre Mobilgeräte. Heutzutage sind die Zugriffe auf eine Webseite durch Handys höher als durch herkömmliche Computer, Tendenz steigend.

Somit wird es immer wichtiger, eine Webseite auch für die Mobilversion zu optimieren, damit ein Großteil des Traffics nicht gleich verloren geht.

10. A/B Testing ist ein Muss

Es ist sehr wahrscheinlich, dass die Konkurrenz ihre Landing Pages, CTA-Buttons, Produktplatzierungen usw. A/B-Tests unterziehen, um zu sehen, was für sie gut funktioniert.

A/B-Tests ermöglichen es Unternehmen, bestimmte Elemente der Webseite und der Kauferfahrung zu testen und gleichzeitig Daten über die Ergebnisse zu sammeln. Auf diese Weise kann man Hypothesen aufstellen und besser lernen, warum bestimmte Elemente ihrer Erfahrungen das Nutzerverhalten beeinflussen, wodurch wiederum die Conversion Rate optimiert werden kann.

Ein Beispiel dafür wäre das Testing verschiedener Farben des CTA-Buttons, der Wortwahl des Textes oder auch des Targeting der Zielgruppen. Wichtig hierbei ist es, nur ein Element zu testen um klar feststellen zu können, was genau die Conversion Rate gesteigert oder verringert hat.

11. Retargeting von Warenkorbabbrüchen

Laut einer Studie von Forrester brechen ganze 88% der Kunden den Kaufvorgang ab, nachdem sie ein Produkt bereits in den Warenkorb gelegt haben. Retargeting kann hier gezielt helfen, diese Warenkorbabbrecher durch gezielte Werbung zur Webseite zurück zu führen und letztendlich eine Conversion zu erzielen.

Da der Nutzer bereits Interesse in das Produkt oder die Webseite gezeigt hat ist es viel wahrscheinlicher, dass er auf die Werbeanzeige klickt, ein wiederholtes Mal auf die Webseite kommt und letztendlich die gewünschte Handlung durchführt (z.B. einen Kauf, einen Download oder eine Newsletteranmeldung).

12. Eine klare Rückerstattungs- bzw. Umtauschpolitik

Oft vergessen, aber ebenfalls wichtig: Dem Nutzer eine klare Rückerstattungs- bzw. Umtauschpolitik zu präsentieren.

Gewöhnlich zögern Kunden, in Shops einzukaufen, die eine Rückgabe oder einen Umtausch eines Produktes schwierig machen oder nicht einmal anbieten. Daher kann eine klare Rückgabe-, Rückerstattungs- und Umtauschpolitik einen Verkauf verhindern oder einen Besucher zu einem Kunden machen.

13. Multiple Sprachen und Währungen

Selbst, wenn deine Seite auf Englisch ist und ein großer Teil der Welt Englisch spricht – Nicht jeder ist Muttersprachler und selbst die Nutzer, die Englisch als Zweit- oder Drittsprache beherrschen, bevorzugen oft Seiten in ihrer Muttersprache.

Ein weiteres Beispiel sind Länder wie die Schweiz oder Belgien, wo es mehr als eine Nationalsprache gibt. Gerade in diesen Ländern ist es sinnvoll, die Webseite auf verschiedenen Sprachen anzubieten, um möglichst viele Kunden zu erreichen.

Desto mehr Sprachen angeboten werden, desto mehr Kunden und Märkte können erreich werden – Was wiederum zu besseren Conversion Rates führt.

Ähnlich verhält es sich mit Währungen – Ein Plugin zur Konvertierung von Währungen hilft dabei, mehr Kunden zu erreichen. Das macht es den Besuchern nicht nur leicht, auf der Website zu surfen, sondern macht es auch wahrscheinlicher, auf einer Website zu kaufen, die ihnen die Preise in ihrer Landeswährung anzeigt.

Fazit

Conversion und die Optimierung der Conversion Rate sind enorm wichtig – Ohne Conversions kann kein Business bestehen. Und egal, wie hoch Ihre aktuelle Conversion Rate ist, eine höhere Conversion Rate ist immer wünschenswert.

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