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Coupon Marketing: Wie Gutscheine Ihre Conversion Rate steigern können

Coupons als Marketingkonzept gibt es bereits seit über hundert Jahren. Offiziell als  allererster, dokumentierter Coupon gilt ein Coupon der Coca Cola Company, der im Jahr 1888 an Kunden versandt und in Magazinen abgedruckt wurde. Das Konzept erwies sich schnell als äußerst erfolgreich und somit war der Grundstein gelegt für Couponing als effektives Marketingtool.

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Die Statistiken sprechen für sich: Laut einer Studie von Hawk Incentives suchen 97% aller Nutzer nach besonderen Deals und Rabatten, während sie online shoppen. 92% der Nutzer suchen sogar nach Coupons, wenn sie gerade nicht aktiv online einkaufen. Laut einer Studie von Inmar geben 83% der Befragten an, dass Coupons ihr Shopping-Verhalten verändern und laut einer Studie von Kelton kaufen 48% der Konsumenten ein Produkt schneller als geplant, wenn es einen Coupon dafür gibt. Ganze 82% der Befragten geben sogar an, öfter von einer bestimmten Marke zu kaufen, wenn diese Coupons anbietet. Im letzten Jahr wurden weltweit insgesamt über 31 Billionen Coupons eingelöst und diese Zahl ist über die Jahre stetig gewachsen. 

Es wird also deutlich: Coupons als effektives Marketinginstrument gewinnen immer mehr an Bedeutung. Couponing schafft Aufmerksamkeit, bindet bestehende Kunden ans eigene Unternehmen und hilft bei der Neukundenakquise. Coupons führen also generell zu mehr Verkäufen und zu einer höheren Conversion Rate, da sie dem Interessenten einen besonderen Anreiz bieten, ein oder mehrere Produkte bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, statt bei einem anderen. 

Man kann sogar seinen Warenkorbwert steigern, in dem man den Coupon an einen Mindestbestellwert koppelt (zum Beispiel: Erhalten Sie einen Preisnachlass von 10% bei einem Mindestbestellwert von 30 Euro). Couponing kann außerdem die Warenkorbabbruchrate verringern, was uns zum Zusammenhang zwischen Coupons und Conversion Rate Optimierung bringt.

Wie also können Sie Coupons als Marketingstrategie für Ihr Unternehmen nutzen, um Ihre Conversion Rate zu steigern?

Für eine optimale Couponing-Strategie, die letztendlich zu einer höheren Conversion Rate führt, sollten einige Dinge beachtet werden. 

1. Personalisierung eines Gutscheins

Eine Studie von business.com fand heraus, dass die Personalisierung eines Angebotes bzw. eines Coupons wichtiger ist als je zuvor. Die Verbraucher wollen nicht das Gefühl haben, nur “einer von vielen” zu sein – sie wollen sich besonders fühlen und sie wollen Angebote, die sich für sie persönlich relevant anfühlen. Die versierten Verbraucher von heute wollen keine Angebote für Produkte oder Dienstleistungen erhalten, an denen sie kein Interesse haben. Aber wenn wir diese Angebote auf der Grundlage früherer Interaktionen personalisieren können, können wir sehr erfolgreich sein.

Die Zahlen sprechen für sich: 99% der Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie “wahrscheinlich oder sehr wahrscheinlich” einen Rabattcoupon eines Einzelhändlers verwenden würden, bei dem sie regelmäßig einkaufen. 

Selbst, wenn sie schon lange nicht mehr bei einem Unternehmen eingekauft haben, gaben ganze 97% an, dass sie “wahrscheinlich oder höchstwahrscheinlich” wieder in das Geschäft zurückkehren würden, nachdem sie einen Gutschein mit hohem Rabatt erhalten haben.

Einem Kunden einen individuellen, personalisierten Coupon anzubieten ist also äußerst wichtig, um die Wahrscheinlichkeit einer Conversion zu erhöhen. Beispiele dafür könnten sein:

  • Ein besonderer Rabatt für Erstkunden
  • Ein besonderer Rabatt für Stammkunden
  • Ein Coupon für einen Kunden, der ein Produkt seinem Warenkorb hinzugefügt, diesen dann aber ohne einen Kauf verlassen hat
  • Ein Coupon für einen Kunden, der gerade erst ein Produkt gekauft hat
  • Ein Coupon für einen Kunden, der einen bestimmten Mindestbestellwert erreicht
  • Ein Coupon für Menschen mit bestimmten Eigenschaften (z.B. wohnhaft in Berlin – Hier sind Facebook Ads mit bestimmten Zielgruppen sehr hilfreich)

2. Zeitlich begrenztes Angebot

Ein Coupon wirkt auf einen Konsumenten in der Regel nur attraktiv, wenn dieser an einen bestimmten Zeitraum gekoppelt ist. Das schützt einerseits das eigene Budget (welches Unternehmen will schon durchgehend Rabatte auf die selben Produkte anbieten?) und schafft viel höhere Kaufanreize. 

Da das Angebot zeitnah endet, macht der Nutzer viel eher einen spontanen Impulskauf, anstatt die Seite ohne eine Conversion zu verlassen oder vorerst andere Angebote einzuholen. Hier spielt das Konzept von FOMO (“Fear of missing out” – Also die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen) eine große Rolle.

Coupons an beliebte Zeiträume zu binden ist auch eine gute Möglichkeit, weil Kunden in bestimmten Zeiten des Jahres sowieso bereiter sind, Geld für Produkte auszugeben. Beispiele wären hier Weihnachten oder Black Friday. 

3. Tracking 

Eng verbunden mit Punkt 1 (Personalisierung eines Coupons) ist das Tracking. Ein individueller bzw. personalisierter Couponcode ist viel vorteilhafter auch für das Tracking einer Coupon-Kampagne. Jeder potenzielle Kunde kann dadurch getrackt werden, zum Beispiel durch einen individuellen QR Code. Man kann also am Ende genau nachverfolgen, welcher Kunde den Coupon eingelöst hat und welcher nicht. 

4. Lead Formulare

Wenn ein Kunde einmal bei Ihnen gekauft hat und zufrieden ist, besteht die Wahrscheinlichkeit, dass er wieder bei Ihnen kauft – Daher macht es Sinn, den Kunden langfristig an sich zu binden. Das funktioniert durch Lead Formulare.

Lead Formulare können persönliche Daten des Nutzers aufnehmen, wie beispielsweise seinen Namen und seine Email Adresse. Wenn ein Nutzer also zum Beispiel einen Coupon erhalten möchte, könnte man das mit einem Lead Formular koppeln und den Nutzer nach seiner Email Adresse fragen. Somit erhält man seinen Lead und man kann diesem Nutzer in Zukunft weitere Angebote schicken. 

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5. Verschiedene Distributionskanäle nutzen

Das Versenden von Coupons per E-Mail ist effektiv; tatsächlich gibt es für Unternehmen, die Coupons per E-Mail versenden, eine Umsatzsteigerung von 48%. Da E-Mails jedoch nicht immer sofort geöffnet werden, sollten Sie auch auf andere Kanäle setzen, um Ihre Reichweite zu maximieren, mehr Leads zu generieren und Verkäufe zu steigern.

Laut dem Nachrichtenservice Rich Media Messaging ist die Öffnungsrate für SMS noch höher ist als für E-Mails, es macht also Sinn, auch per SMS für Coupons zu werben. Außerdem geben 53% der Kunden an, dass sie es bevorzugen, wenn ihre Coupons digital über das Mobiltelefon zugestellt werden. Die Einbeziehung einer mobilen Option in Ihre Coupon-Marketingstrategie ist wichtig, da 72% des E-Commerce bis 2021 auf Mobiltelefonen und Tablets stattfinden wird.

Fazit

Zusammengefasst kann Couponing als Marketingstrategie und als Werkzeug für die Kundenbindung also die Conversion Rate steigern, wenn man einige Dinge beachtet.

Dem Kunden muss ein gutes Angebot präsentiert werden, bei dem eine echte Ersparnis eintritt, und personalisierte Coupons funktioniere generell besser, auch in Hinsicht auf das Tracking. 

Man muss als Unternehmen also über eine klare Coupon-Strategie verfolgen, also genau wissen, welchem Kunden was genau und in welchem Zeitraum angeboten wird. Nur dann können Coupons tatsächlich zu einer Steigerung der Conversion Rates und der Verkäufe führen. 

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